舒國華

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銷售常見的幾個誤區

銷售技能 】 2019-12-23 16:47

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摘要:

很多的時候,不少銷售經理都把自己的經驗印刷成小冊子發給下屬,并且叮囑下屬這是自己多年來的經驗,一定要流利背誦下來。 這些話術有一定的作用,但是并不適用每一個客戶。

1、沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧,學人家的手勢和語氣。越學越累,越學越沒信心。

其實,表面上看起來老實巴交,不怎么會講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。

2、只有找高層,才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人、找關鍵人。但并不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙,一般很難見面。小公司也不盡然,現在中國的家族式企業多,老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。

所以,有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手,間接達到目的。同時,要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然后患無窮。

3、客戶的問題都有固定好的答案

很多的時候,不少銷售經理都把自己的經驗印刷成小冊子發給下屬,并且叮囑下屬這是自己多年來的經驗,一定要流利背誦下來。

這些話術有一定的作用,但是并不適用每一個客戶。

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術,不會靈活運用,到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時候哪種好用哪種。

4、多贊美客戶就能多簽單

贊美可以在一定程度上增加我們的簽單幾率,但是我們要知道,是否可以成功簽單,并不是只靠贊美就可以的。

有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實,委婉反應他們缺點的話,他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點,助其改進,也能贏得客戶的尊重。

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